直銷(xiāo)制度研究

剖析雙軌制度
雙軌制在直銷(xiāo)行業(yè)，一直是種受人關(guān)注的制度形式，本文就雙軌制的發(fā)展歷程和形式略作探討，并將在今后對(duì)這一制度進(jìn)行深度解析，以期促進(jìn)中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的健康發(fā)展。
雙軌制簡(jiǎn)介
美國(guó)是直銷(xiāo)的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷(xiāo)制度的變革。
直銷(xiāo)制度在美國(guó)演變過(guò)程可以歸納為：太陽(yáng)線制度（代表公司：安利）——矩陣制（代表公司：美樂(lè)家）——一般雙軌制（代表公司：美安）——改良雙軌制（也稱復(fù)合制）（代表公司：茵萊）。改良雙軌制是目前最受直銷(xiāo)商歡迎的一種獎(jiǎng)金制度，它經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段：改良雙軌制——矩陣獎(jiǎng)（MatrixBonus）、改良雙軌制——培養(yǎng)獎(jiǎng)（MatchBonus）及其他一些形式的改良，本文僅以前兩種略作探討。
雙軌制度（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的制度。與多腿制行銷(xiāo)方式相比，雙軌制的最大優(yōu)點(diǎn)是“上下級(jí)互動(dòng)互助，符合了直銷(xiāo)深度工作的理念，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量達(dá)到成功”。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，55%的直銷(xiāo)業(yè)人士喜歡雙軌制，認(rèn)為它是非常人性化的獎(jiǎng)金制度，比其它的制度更容易被接納。除了一些老牌公司因改變制度為影響許多老直銷(xiāo)商的利益而放棄改動(dòng)以外，許多新公司為增強(qiáng)制度的吸引力，都采用了改良雙軌制，雙軌制一般要求每個(gè)直銷(xiāo)商找兩個(gè)新人加入，左右腿各一人。其中一個(gè)新人可能置于直銷(xiāo)商私腿，一人置于公腿。
通常情況，上下級(jí)直銷(xiāo)商相互借力發(fā)展一條公腿，使公腿會(huì)發(fā)展較快，這對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。正如有人所說(shuō)的：“直銷(xiāo)不是一個(gè)人的直銷(xiāo)，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的直銷(xiāo)。”許多直銷(xiāo)商都有喜歡在公腿，就是想借助團(tuán)隊(duì)的力量。當(dāng)然，對(duì)于能力很強(qiáng)的新人，其私腿業(yè)績(jī)有可能會(huì)超過(guò)公腿業(yè)績(jī)。
雙軌制的發(fā)展
初期雙軌制
1． 單雙軌制——左右發(fā)展完全平衡（1：1）
最初，雙軌制在美國(guó)直銷(xiāo)公司出現(xiàn)時(shí)相當(dāng)受歡迎。這種制度要求直銷(xiāo)商在左右兩邊各推薦一人——一人置左邊，一人置右邊。
直銷(xiāo)公司要求的1：1、平衡情況有兩種：一種是按入單人數(shù)左右平衡發(fā)展。
例如，你推薦新人A和B，在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完了一局，從而獲得了一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。當(dāng)?shù)谌龑影藗€(gè)人都就位以后你又一次可以拿到獎(jiǎng)金，如此類(lèi)推發(fā)展下去。但這種制度存在著缺陷，當(dāng)直銷(xiāo)商下級(jí)所有空缺都補(bǔ)滿時(shí)，該直銷(xiāo)商才可以領(lǐng)取獎(jiǎng)金，這無(wú)疑加大了領(lǐng)取獎(jiǎng)金的難度。
另一種是當(dāng)左右業(yè)績(jī)同時(shí)達(dá)到某個(gè)業(yè)績(jī)額，你就可以合格而領(lǐng)取一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。繼續(xù)以上圖說(shuō)明：你的下級(jí)A及其下組織業(yè)績(jī)?yōu)樽髤^(qū)業(yè)績(jī)，B及其下組織業(yè)績(jī)?yōu)橛覅^(qū)業(yè)績(jī)。以左右區(qū)業(yè)績(jī)各達(dá)500BV為領(lǐng)取獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算，如果在某一周期內(nèi)左區(qū)業(yè)績(jī)是500BV，右區(qū)業(yè)績(jī)是600BV，直銷(xiāo)商則可領(lǐng)取公司規(guī)定的獎(jiǎng)金數(shù)額。
2、左右業(yè)績(jī)不需1：1平衡的雙軌制
這種制度要求在獎(jiǎng)金發(fā)放周期內(nèi)左右區(qū)業(yè)績(jī)滿足一個(gè)比例，如1：2、1：3或者3：6（如左300BV，右600）等。可是這種制度對(duì)直銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，始終會(huì)存在“大象腿”的問(wèn)題。
改良型雙軌制
1． 改良雙軌制——矩陣獎(jiǎng)
初期的雙軌制，即前文所提到的兩類(lèi)雙軌制，由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的成力不均等原因很容易造成左右發(fā)展不平衡。為了幫助解決雙軌中發(fā)展不平衡的問(wèn)題，直銷(xiāo)公司對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，出現(xiàn)了矩陣獎(jiǎng)。
矩陣獎(jiǎng)是按級(jí)別比例，以當(dāng)月業(yè)績(jī)決和的1%或以上比例的獎(jiǎng)金頒發(fā)給直銷(xiāo)商。這種制度的出現(xiàn)，的確刺激了許多新的直銷(xiāo)商加入直銷(xiāo)公司。但隨后直銷(xiāo)商意識(shí)到，矩陣獎(jiǎng)在一定的時(shí)期內(nèi)，其帶來(lái)的收入還是很少，并不能滿足直銷(xiāo)商的需要。因而急需一種新獎(jiǎng)金制度來(lái)解決這個(gè)矛盾。
2． 改良雙軌制——培養(yǎng)獎(jiǎng)
為了解決矩陣獎(jiǎng)給從業(yè)者帶來(lái)的收入不夠的問(wèn)題，直銷(xiāo)公司對(duì)以往的雙軌制再次進(jìn)行改良，推出了一種新的獎(jiǎng)金制度——培養(yǎng)獎(jiǎng)。
培養(yǎng)獎(jiǎng)（有公司譯成匹配獎(jiǎng)、對(duì)等獎(jiǎng)等）的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)以往雙軌獎(jiǎng)制中兩條腿發(fā)展不平衡的問(wèn)題，又可以滿足直銷(xiāo)商對(duì)收入的要求。培養(yǎng)獎(jiǎng)是指你親自推薦的直銷(xiāo)商，無(wú)論他在你組織中什么位置（商業(yè)中心的左腿或右腿），每次該直銷(xiāo)商達(dá)到基本雙軌獎(jiǎng)金，你也可以按級(jí)別領(lǐng)取直銷(xiāo)商全部或部分雙軌獎(jiǎng)金。培養(yǎng)獎(jiǎng)與你親自推薦的直銷(xiāo)商所在雙軌中的位置完全無(wú)關(guān)。